מבוא
האגדה מספרת שבמהלך מלחמת העולם השניה בא בחור צעיר לצ'רציל (ראש ממשלת בריטניה) עם רעיון מבריק: בוא נבנה טנקים אמפיביים שיחצו את תעלת למנש על הקרקעית, יעלו בצד השני בהפתעה ויתפסו את הגרמנים לא מוכנים. ?יופי" התלהב צ'רציל: איך בונים טנקים כאילו? ?טוב, בשביל זה יש מהנדסים" ענה האיש.
יש המון רעיונות טובים בעולם וכל מי שנשוחח איתו יש לו רעיון למוצר, שיפור למוצר קיים או משהו אחר שאם מישהו יקח אותו לידים, זה יהיה גדול. לכל יצרן יש מחסנים מלאים באבות טיפוס (פרוטוטייפים) לדגמים מדהימים שהם פשוט לא מספיקים לבדוק. כן, כולנו מכירים את הסיפורים על הבחור שחשב על הרעיון הקטן ההוא שהפך את המפעל לגדול בעולם. האמת העגומה היא שהמקרים האמיתיים נדירים מאוד מאוד. אם מישהו בונה על מקרים מהסוג הזה, יותר טוב לשלוח לוטו- הסיכויים לזכיה יותר טובים.
טעות נפוצה נוספת היא האמונה שהראשוניות הנה ערובה להצלחה. לדאבוננו, המצב שונה. באופן מפתיע, כמעט תמיד הראשון שממציא או מגלה שוק,מאבד את ההובלה ונותר מאחור. דוגמאות: חברת פלאפון איננה חברת הסלולר הגדולה בישראל, מקררים תוצרת פריג'ידר אינם הנמכרים ביותר בעולם ואולי הבולט מכולם: חברת מיקרוספוט מעולם לא המציאה משהו חדש או היתה ראשונית בשום תחום שהוא. לפיכך, זה נחמד שיש לנו רעיון מקורי וראשוני, אולם אין מה לרוץ בהתלהבות חסרת מעצורים לשוק מאחר והסיכונים בחיפזון גדולים מדי.
אז מה כן עושים אם רוצים להפוך רעיון למשהו בעל ערך? איך כן ניתן לעשות את זה? התשובה היא כמו כל רעיון עסקי אחר: הדבר דורש מחוייבות עצומה מצידך כדי להתחיל ולהזיז את הדברים. רעיון זה לא משהו שאפשר לעשות מליונים מכמה שיחות טלפונים ביום רביעי אחה"צ. נדרשת התמסרות, מחוייבות, השקעת זמן ואנרגיה וכד'.
צעדים ראשונים
אם המדובר ברעיון הנדסי, מוצר וכד' עליך קודם כל לבנות דגם עובד. לכתוב את התוכנה שתראה שהרעיון יישים או להציג שירטוטים הנדסיים שיעברו בהצלחה בדיקה על ידי המהנדסים של הצד השני. זה משהו שעושים בדרך כלל בהרבה מאוד סופי שבוע במרתף הבית (לכן החברות האילו נקראות גם חברות מרתף). הרי מאוד יכול להיות שכאשר נגיע לבניה של דגם נגלה שזה לא עובד או שבעצם המוצר הקיים כבר יכול לעשות את מה שאנו רוצים עם שינוי קל.
אבל, הצעד הראשון לקראת קידום המיזם הוא בניה של תוכנית עסקית. זה צעד חיוני שבלעדיו אין דרך להתקדם. כל נסיון לעקוף את תהליך הגיבוש של תוכנית עסקית אינו אלא הימור לא אחראי.
התוכנית העסקית אמורה להכיל את כל המרכיבים החשובים ולענות על כל השאלות המהותיות לקראת בניה של עסק: מה הרעיון שלנו יעשה? איזה פתרונות אחרים קיימים לבעיה שאנו רוצים לפתור? מי יהיה מעוניין בפתרון שלנו? כמה יעלה וכמה זמן יקח לפתח את המוצר שחשבנו עליו? ועוד ועוד ועוד.
אחד הדברים החשובים שתוכנית עסקית טובה עושה, הוא למפות את ה"מוקשים" וה"בורות" הצפויים לנו בדרך: מה הסיכונים שאנו עלולים להתקל בהם? מה סוגי הבעיות שעלולות לצוץ ואיך נתמודד איתן וכד'. דוגמאות לבעיות: האם המוצר שלנו דורש רישוי או תקינה? האם יש לנו חשיפה למסחר הבינלאומי ולתנודות בשער הדולר? כמה קשה יהיה למתחרים לחקות אותנו ועוד.
תוכנית עסקית טובה לא צריכה להיות ספר עב- כרס ויקרה. לפעמים עמוד או שניים של תיאור מושכל וכמה גליונות חישובים אלקטרוניים חכמים יהוו תשתית טובה להתבסס עליה. אז בוא נתחיל: נבנה איזשהו שלד ראשוני, נתייעץ עם כמה אנשים ונראה לאן התוכנית מכוונת אותנו.
קיימים מקורות מידע מצויינים בספרות ובאינטרנט המדריכים ומסבירים כיצד לכתוב תוכנית עסקית טובה. תיאור התהליך הנו מעבר לתחומי מאמר זה, אולם כדאי מאוד לפנות לאותם מקורות כדי ללמוד ולקבל הדרכה לקראת פיתוחה של תוכנית עסקית "נכונה".
הצעדים הבאים
בחלק קטן מהמקרים, התוצאה של התוכנית העסקית היא "בוא נלך על זה" ואז יופי- אפשר לצאת לדרך. אבל, ברוב המקרים, התוכנית העסקית תוביל לתובנה שאנו זקוקים למישהו: משקיע, מומחה, אחד היצרנים בתחום, או זרוע שיווקית. לשם נוחות הכתיבה, נדבר על גיוס משקיעים.
גיוס משקיעים היא מומחיות בפני עצמה, השונה מהמומחיות הטכנולוגית שיש לנו בפיתוח המוצר. מומלץ בכל חום לגייס איש מקצוע (יועץ עסקי למשל) לטובת שלב זה. היועץ יעזור לנו לשדרג את התוכנית העסקית כדי שתהיה אטרקטיבית, יסנן את סוגי המשקיעים השונים כדי שנדע לאן לפנות, יגיע אל האנשים המתאימים כדי ליצור את ההתעניינות הראשונית וכך הלאה.
הרבה פעמים היזם נרתע בשלב זה ומנסה ללכת בכוחות עצמו. ברוב המקרים זו שגיאה לפחות משתי סיבות: ראשית, הדבר דורש כישורים וידע (למשל: קרנות הסיוע המתאימות) שבדרך כלל אין ליזם ושנית, כדאי שהיזם יתמקד במה שהוא טוב בו ולא ינסה "לרעות בשדות זרים". אני אוהב לתת את הדוגמא של החלפת שמן במכונית: כל אדם עם יכולת טכנית מינימלית יכול להחליף את השמן בריכבו. רובינו לא עושים זאת, למה?
בבחירת יועץ יש לשקול פרמטרים רבים: ראשית, לשוחח עם כמה יועצים ולהעריך אותם, במי ניתן לבטוח, מי יכול לספק את השירות וכד'. לא להסס לבקש המלצות והפניות למייזמים אחרים שהם ליוו כדי לקבל התייחסות. לדון בתנאי התשלום (אחוזים, שקלים או שילוב כלשהו) וכד'. תזכורת: יועץ טוב שווה את משקלו בזהב (אפילו אם הוא שמן) כך שבחירה נכונה יש לה חשיבות גדולה.
בעת ההתקשרות, יש להחתים את היועץ על התחייבות לשמירת סודיות (NDA). זה מסמך מקובל שכמעט לאף אחד אין בעיה לחתום עליו (ניתן למצוא דוגמאות ברשת). מצד שני, אין טעם להיות יותר מדי חששנים: יועץ הגון לא יבגוד בך ויועץ פחות הגון, כל מה שיחתום עליו לא שווה את הנייר.
מילה אחרונה לסיום
למרות שרוב המומחים חולקים על כך, גם למזל יש משקל בהצלחת הרעיון שלך. אתה יכול לעשות את הדברים הנכונים ביותר ולא להמריא או לנקוט בשיטת ABA (על הבאב אללה) ולגלגל מליונים. כל העצות לעיל ישפרו את סיכוייך, אולם אין הבטחות בחיים. תד אריסון הגדול (שרכש בזמנו את בנק הפועלים) פשט רגל כמה פעמים עד שהצליח עם קרנבל קרוז. אפי ארזי (האיש והאגדה) התרסק שלוש פעמים עד שהצליח עם סאיטקס. כך שגם אם לא תצליח בפעם הראשונה, אתה בחברה טובה.
בהצלחה
האגדה מספרת שבמהלך מלחמת העולם השניה בא בחור צעיר לצ'רציל (ראש ממשלת בריטניה) עם רעיון מבריק: בוא נבנה טנקים אמפיביים שיחצו את תעלת למנש על הקרקעית, יעלו בצד השני בהפתעה ויתפסו את הגרמנים לא מוכנים. ?יופי" התלהב צ'רציל: איך בונים טנקים כאילו? ?טוב, בשביל זה יש מהנדסים" ענה האיש.
יש המון רעיונות טובים בעולם וכל מי שנשוחח איתו יש לו רעיון למוצר, שיפור למוצר קיים או משהו אחר שאם מישהו יקח אותו לידים, זה יהיה גדול. לכל יצרן יש מחסנים מלאים באבות טיפוס (פרוטוטייפים) לדגמים מדהימים שהם פשוט לא מספיקים לבדוק. כן, כולנו מכירים את הסיפורים על הבחור שחשב על הרעיון הקטן ההוא שהפך את המפעל לגדול בעולם. האמת העגומה היא שהמקרים האמיתיים נדירים מאוד מאוד. אם מישהו בונה על מקרים מהסוג הזה, יותר טוב לשלוח לוטו- הסיכויים לזכיה יותר טובים.
טעות נפוצה נוספת היא האמונה שהראשוניות הנה ערובה להצלחה. לדאבוננו, המצב שונה. באופן מפתיע, כמעט תמיד הראשון שממציא או מגלה שוק,מאבד את ההובלה ונותר מאחור. דוגמאות: חברת פלאפון איננה חברת הסלולר הגדולה בישראל, מקררים תוצרת פריג'ידר אינם הנמכרים ביותר בעולם ואולי הבולט מכולם: חברת מיקרוספוט מעולם לא המציאה משהו חדש או היתה ראשונית בשום תחום שהוא. לפיכך, זה נחמד שיש לנו רעיון מקורי וראשוני, אולם אין מה לרוץ בהתלהבות חסרת מעצורים לשוק מאחר והסיכונים בחיפזון גדולים מדי.
אז מה כן עושים אם רוצים להפוך רעיון למשהו בעל ערך? איך כן ניתן לעשות את זה? התשובה היא כמו כל רעיון עסקי אחר: הדבר דורש מחוייבות עצומה מצידך כדי להתחיל ולהזיז את הדברים. רעיון זה לא משהו שאפשר לעשות מליונים מכמה שיחות טלפונים ביום רביעי אחה"צ. נדרשת התמסרות, מחוייבות, השקעת זמן ואנרגיה וכד'.
צעדים ראשונים
אם המדובר ברעיון הנדסי, מוצר וכד' עליך קודם כל לבנות דגם עובד. לכתוב את התוכנה שתראה שהרעיון יישים או להציג שירטוטים הנדסיים שיעברו בהצלחה בדיקה על ידי המהנדסים של הצד השני. זה משהו שעושים בדרך כלל בהרבה מאוד סופי שבוע במרתף הבית (לכן החברות האילו נקראות גם חברות מרתף). הרי מאוד יכול להיות שכאשר נגיע לבניה של דגם נגלה שזה לא עובד או שבעצם המוצר הקיים כבר יכול לעשות את מה שאנו רוצים עם שינוי קל.
אבל, הצעד הראשון לקראת קידום המיזם הוא בניה של תוכנית עסקית. זה צעד חיוני שבלעדיו אין דרך להתקדם. כל נסיון לעקוף את תהליך הגיבוש של תוכנית עסקית אינו אלא הימור לא אחראי.
התוכנית העסקית אמורה להכיל את כל המרכיבים החשובים ולענות על כל השאלות המהותיות לקראת בניה של עסק: מה הרעיון שלנו יעשה? איזה פתרונות אחרים קיימים לבעיה שאנו רוצים לפתור? מי יהיה מעוניין בפתרון שלנו? כמה יעלה וכמה זמן יקח לפתח את המוצר שחשבנו עליו? ועוד ועוד ועוד.
אחד הדברים החשובים שתוכנית עסקית טובה עושה, הוא למפות את ה"מוקשים" וה"בורות" הצפויים לנו בדרך: מה הסיכונים שאנו עלולים להתקל בהם? מה סוגי הבעיות שעלולות לצוץ ואיך נתמודד איתן וכד'. דוגמאות לבעיות: האם המוצר שלנו דורש רישוי או תקינה? האם יש לנו חשיפה למסחר הבינלאומי ולתנודות בשער הדולר? כמה קשה יהיה למתחרים לחקות אותנו ועוד.
תוכנית עסקית טובה לא צריכה להיות ספר עב- כרס ויקרה. לפעמים עמוד או שניים של תיאור מושכל וכמה גליונות חישובים אלקטרוניים חכמים יהוו תשתית טובה להתבסס עליה. אז בוא נתחיל: נבנה איזשהו שלד ראשוני, נתייעץ עם כמה אנשים ונראה לאן התוכנית מכוונת אותנו.
קיימים מקורות מידע מצויינים בספרות ובאינטרנט המדריכים ומסבירים כיצד לכתוב תוכנית עסקית טובה. תיאור התהליך הנו מעבר לתחומי מאמר זה, אולם כדאי מאוד לפנות לאותם מקורות כדי ללמוד ולקבל הדרכה לקראת פיתוחה של תוכנית עסקית "נכונה".
הצעדים הבאים
בחלק קטן מהמקרים, התוצאה של התוכנית העסקית היא "בוא נלך על זה" ואז יופי- אפשר לצאת לדרך. אבל, ברוב המקרים, התוכנית העסקית תוביל לתובנה שאנו זקוקים למישהו: משקיע, מומחה, אחד היצרנים בתחום, או זרוע שיווקית. לשם נוחות הכתיבה, נדבר על גיוס משקיעים.
גיוס משקיעים היא מומחיות בפני עצמה, השונה מהמומחיות הטכנולוגית שיש לנו בפיתוח המוצר. מומלץ בכל חום לגייס איש מקצוע (יועץ עסקי למשל) לטובת שלב זה. היועץ יעזור לנו לשדרג את התוכנית העסקית כדי שתהיה אטרקטיבית, יסנן את סוגי המשקיעים השונים כדי שנדע לאן לפנות, יגיע אל האנשים המתאימים כדי ליצור את ההתעניינות הראשונית וכך הלאה.
הרבה פעמים היזם נרתע בשלב זה ומנסה ללכת בכוחות עצמו. ברוב המקרים זו שגיאה לפחות משתי סיבות: ראשית, הדבר דורש כישורים וידע (למשל: קרנות הסיוע המתאימות) שבדרך כלל אין ליזם ושנית, כדאי שהיזם יתמקד במה שהוא טוב בו ולא ינסה "לרעות בשדות זרים". אני אוהב לתת את הדוגמא של החלפת שמן במכונית: כל אדם עם יכולת טכנית מינימלית יכול להחליף את השמן בריכבו. רובינו לא עושים זאת, למה?
בבחירת יועץ יש לשקול פרמטרים רבים: ראשית, לשוחח עם כמה יועצים ולהעריך אותם, במי ניתן לבטוח, מי יכול לספק את השירות וכד'. לא להסס לבקש המלצות והפניות למייזמים אחרים שהם ליוו כדי לקבל התייחסות. לדון בתנאי התשלום (אחוזים, שקלים או שילוב כלשהו) וכד'. תזכורת: יועץ טוב שווה את משקלו בזהב (אפילו אם הוא שמן) כך שבחירה נכונה יש לה חשיבות גדולה.
בעת ההתקשרות, יש להחתים את היועץ על התחייבות לשמירת סודיות (NDA). זה מסמך מקובל שכמעט לאף אחד אין בעיה לחתום עליו (ניתן למצוא דוגמאות ברשת). מצד שני, אין טעם להיות יותר מדי חששנים: יועץ הגון לא יבגוד בך ויועץ פחות הגון, כל מה שיחתום עליו לא שווה את הנייר.
מילה אחרונה לסיום
למרות שרוב המומחים חולקים על כך, גם למזל יש משקל בהצלחת הרעיון שלך. אתה יכול לעשות את הדברים הנכונים ביותר ולא להמריא או לנקוט בשיטת ABA (על הבאב אללה) ולגלגל מליונים. כל העצות לעיל ישפרו את סיכוייך, אולם אין הבטחות בחיים. תד אריסון הגדול (שרכש בזמנו את בנק הפועלים) פשט רגל כמה פעמים עד שהצליח עם קרנבל קרוז. אפי ארזי (האיש והאגדה) התרסק שלוש פעמים עד שהצליח עם סאיטקס. כך שגם אם לא תצליח בפעם הראשונה, אתה בחברה טובה.
בהצלחה
יוסי נתנזון הוא השותף המנהל במשרד משה נתנזון ושות'. המאמר נכתב במקור לפרסום במסגרת פורום יזמות וניהול עסק בתפוז. אשמח לקבל הערות והארות על המאמר או בכל נושא אחר.
articles@natanson.co.il
articles@natanson.co.il
